営業に必要なスキルとは?これからの時代に生き残るためのキャリアプラン

営業

営業職って稼げそうだけど、
僕にできるのかな、、、?

お任せください!
営業未経験だからこそ凝り固まった営業経験者を追い抜ける時代が来ました!

営業職にお勤めの方、営業職を目指している方。
営業職は今、非常に格差が表れる職種となっております。

良いもの・サービスがあれば売れる時代は終わり、だれから買うのか?
の時代に突入いたしました。
かつて売れない営業マンでも商品が良ければそれなりに売ることが出来ましたが、
今やネット社会。
様々なツールはネットに存在しております

その中でどうやって生き残るのか?
営業職の方用にキャリアアップのプランをご提案いたします。

  1. パーソナライズ化する社会でどう生き残る
  2. 足で稼ぐ営業の限界~これからの営業に必要なこと
  3. デジタルを駆使する!
  4. これからの営業対面営業の極意

1.パーソナライズ化する社会でどう生き残る?

パーソナライズ

これからの営業に必要なスキルって何?
余計なことはいらないから最短で結果をだしたい!

キーワードは「パーソナライズ化」です!
徹底的に調べ抜いて必中させる強烈な営業スキル

皆様もご経験あるかと思いますがGoogleでネットを見ているときに
自分に興味のあるサイトがお勧めされますよね?

また、保険もかつてないほど多様な種類が用意されており、
飲食店に行っても個人のアレルギーなどに合わせて様々な料理が提案されます。

かつて皆にとって良いものだったものはドンドン細分化され、
100人に一人が良いと感じるものが100個存在する世の中になりつつあります

パーソナライズする必要のないサービスはすべてGAFAを筆頭とする
ネットのサービスでまかなえてしまうため営業しようとしてもその牙城はなかなか崩せません。

企業に対しても同様です。
あらゆるサービスがある中で企業は多くの営業を受けるでしょう。
何百という選択肢の中から自社にとって最良のツールを選択することが出来るのです

そしてそこがねらい目でもあります。
多くのサービス・商品が多い中何が自社にとって自分にとって最良なのか?
それを把握している方は実はあまり多くありません。

そこを狙って個別に営業をかけるそんな時代が来ました!
営業は実力社会
学歴など関係なく数字を出した人が偉い
この記事を自分のものにして結果を残しましょう!
キャリアと学歴について ~学歴社会においての生き残り方

2.足で稼ぐ営業の限界~これからの営業に必要なこと

そんな時代が来たことはわかったけど、
やっぱり営業は足で稼がなきゃいけないんじゃない?

いえ、むやみやたらに直接会いに行っても、もう時間の無駄です。
なぜなら足で稼ぐ営業マンよりも、もっと信頼できる情報がネットには転がっているから。


逆もしかりでネットですべてが済まされる時代において、
対面の営業効果は以前にも増して高くなっているでしょう。
最後に成果を出すには対面営業です。
パーソナライズされた営業をするのであれば事前の準備が必須となります。

  • ターゲットの選定
  • サービスの徹底分析
  • リストの作成
  • アプローチに必要なキャッチフレーズの作成

これが欠かせません。

ターゲットの選定

そのサービスは誰が欲しがりそう誰の課題を解決できそうでしょうか?
曖昧ではいけません。
飲食店に営業をかけるのであれば
業態は和食、店舗数は2店舗以上5店舗以下で個人店ではないけど出店数はまだ少ない企業。
従業員の平均年齢は30代くらい、創業10年以内の若い会社。

とまで自分たちのサービスはどんな顧客に響くか絞ります。
数は多くて構いません。
そしてその企業は自社のサービスに対してどういうスタンスでしょうか?

  1. 知っていて使いたいと思っている
  2. その解決策は欲しいと思っているが、そのサービスは知らない
  3. 全く知らない

例えば人材紹介業。
人を採用したくてネットで自社のサービスに問い合わせてきた人は1です
人材の採用に困ってはいるが、採用に人材紹介会社を検討してないのが2
今、売り上げが上がらないで困っている。
コストを削る施策をしているが優秀な人材を採用するという選択肢は考えていないがです

しっかりと仮設を立てましょう。

サービスの徹底分析

さて売り込む相手が決まりました。
ここからはどうやって売り込むのか。

それには、まずは自社の売り込む製品を徹底的に理解すること。
機能や性能はもちろんですが、どんな顧客のどんな問題を解決できるかまで分析を行うことです。

サービス分析3つのポイント

なぜそのサービスが必要なのか?
なぜそのサービスでなければいけないのか?
なぜ今購入する必要があるのか?

上記を徹底的に分析します。
そしてそのサービスが「誰に」対して「どんなメリット」があるのか
とくに「誰に」のターゲットの部分を明確に絞り込みましょう。
ココがあいまいだと無駄な徒労が多くなり、時間が割かれます。

そしてデジタルを駆使して、最適な顧客を見つける。
その顧客に対するアプローチ法を考える・その顧客の問題点を想像する。
そこで絞ったリストをもとにアプローチをかけます。

リストの作成

会社からリストが与えられている場合もあるでしょう。
その場合は立てた仮設に該当する企業から攻めていきます。

ほかのリストは別の仮説を立てたときにかければいいです。
もし自分でリストを作成する際、注意することは

リスト抽出のポイント

なるべく多くの情報を抽出した後に絞る。
情報を抽出する際にはターゲットの仮説で使用した従業員数・創業年等の情報も抽出
今回のターゲット仮設で使うリスト以外は非表示にしておく

アプローチに必要なキャッチフレーズの作成

顧客がお金を払うのは未来に価値を感じたときです。
ただ、特徴や他社との違いだけを紹介しても仕方ありません。
どんな問題を解決してどんな未来を期待できるのか。
他社との比較においては自社の欠点も決して目をつぶってはいけません

いきなりアプローチをかける前に

そのサービスを使えば顧客にはどんなメリットがありますか?
使ったことによって顧客は未来にどんな価値を得られるのでしょうか?
なぜ、他社ではなくうちの会社を選ぶべきなの?

私も前職に入社したての頃はひたすら全部のリストの片っ端からテレアポをかけていました。
時間をかければある程度の成果は出せましたが今は時代遅れ。

顧客を分析して顧客に合った時間帯・トーク・提案をすることが求められます。
100発うって1発当てる営業より精査した10発に1発当てる営業が求められる時代です。

さてターゲットを絞ってリストを作成して、その顧客に対してのメリットを伝える準備が整いました!
では、いよいよアプローチ!アプローチに際しては、キャッチコピーを作ります。

最初の一言で「おっこれは聞いておいて損は無さそうだ」
と思ってもらえる一言

キャッチコピー作成のコツ

①相手の具体的な未来の姿を描く
②悩みにフォーカスする
③「あなた」だけに届く言葉
④魅力的なオファーを付ける

先ほどの人材紹介の営業の例に例えるならば
①「採用に苦労せずに御社にぴったりの人材をプロのエージェントが選定します」
②「人材採用に苦戦しておりませんか?弊社にお任せください!お手間は取らせません」
③「あなたの会社で活躍できる即戦力の人材が数多く登録されています」
④「採用費削減しませんか?今だけコロナの影響も加味して割引してるんです!」

3.デジタルを駆使する!

デジタル

全自動化されたネット広告や広告もマーケット戦略も練れる最強のGoogleに対抗するにはどうしたらいいのか?

それは自分たちもビッグデータを駆使してニッチなマーケットを作ることです。
「営業を科学する」で有名なキーエンスでは商談時間や移動時間までも分単位でデータとして残し、管理します
そして最良のトークスクリプトを作り出し営業は一言一句たがわず話します
すべてをデータで管理して最良の答えを出す究極系です

また野村証券でも法人マーケティングツールを導入し、
企業の財務状況から抱えている問題をあぶりだしその会社の問題に焦点を当て営業を行います。

データの蓄積は今からでは間に合わないかと思う方もいらっしゃるかと思いますが、
そこでGoogle等の力を借りるのも一つの手です。

自社独自のデータを、どんなに細かくても良いから集めていく。

着実にそこからスタートしていきましょう。

同時に競合他社との比較も忘れてはいけません。
競合他社のキャッチフレーズは必ずチェックしましょう
ホームぺージの一番先頭に書かれていることが多いです。

あなたの会社にできて他社にできないことは何か。
今ならWEBのツールを使ったら簡単にデータ化できます。

4.これからの営業

前述のように対面での営業の効力はましていくでしょう。
その際に重要なことはストーリーを描いて自分を売っていくこと
また、今までアプローチできなかった地方にまで手を伸ばすことです。

実際にアポが取れたらこっちのものです。
向こうがキャッチフレーズに興味をもって
興味を持ってくれているのであれば100発100中の営業が可能

対面営業で大切はこと

ストーリーを描く
相手に共感・傾聴して自分のキャラも出す
仕事の話2割、雑談8割

ストーリーを描くことで、単なる営業ではなくなります。
顧客独自の問題点のあぶりだし→自社のツールでの解決→その先に待っている未来まで語るのです。
多くの方が未来予想を行っていますが、未来予想はAIにはまだできない領域です。
過去のデータを分析することはできますが大局を見極めるのは人間の仕事。
未来に対する考察をデータを駆使して行う。そのストーリーが重要になります。

前述の人材紹介の例であれば
いま現状採用が厳しい
→自社のツールを使えば採用が活性化します
→世の中が少子高齢化と嘆いて採用が厳しい時代でも御社だけ人材に囲まれて恵まれた会社になります。

また、リモートの技術を使って地方や海外の方と簡単につながれる時代になりました。
ニッチなマーケットを責めたとしても今まで以上の顧客をリスト化することが出来ます。

そして対面営業の一番のメリットは信頼性の構築です。
テレワークや電話面談が当たり前になった今だからこそ対面の営業の威力は増します。
込み入った話はデータをやり取りすればいいのです。
合っているときはとにかく相手に寄り添い、親身になる。
この人にお願いしたい+この会社なら問題解決が出来る
が合わさってこその契約です!

あとは常にあきらめないこと、足で稼がない分、やっていることは地味な作業。
考え方ひとつが大切になります。
クソガキだった僕が課長になれた。仕事が出来るようになる考え方6選

頑張りましょう!



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